Apr 22, 2024

发现根本问题并完成销售

异议处理是区分顶级销售代表和最差销售代表的关键。 当潜在客户在销售过程中提出异议时，这表明您没有清楚地解释您的价值主张。反对表明​​潜在客户不确定他们的最终决定。 然而，你不能只从表面上接受反对意见，因为反对意见通常掩盖了潜在的疑虑。因此，为了解决异议，你必须深入挖掘并解决根本原因。 深入了解“为什么” 当您收到反对意见时，您需要提出两到三个后续问题来确定不信任的领域。这样做时，向他们提出反对意见。 例如，如果有人反对任期长度，请询问是什么阻止他们与您一起遵守任期。 他们表达反对意见是有原因的，只是他们没有告诉你。这不仅仅是任期的长短——也许他们过去在像您这样的公司有过糟糕的经历，或者也许他们没有完全接受您的解决方案。 他们没有告诉你的根本问题是需要解决什么才能继续前进。如果你只解决表面的反对意见，你就不会获得销售。 下载入站销售完整指南，了解如何最好地构建销售团队以实现增长。 如何处理异议 不要回答，要问 当您收到反对意见时，不要觉得您需要回答问题。事实上，只回答他们的问题并不利于销售的成功。你需要保持对谈话的控制。 提出问题以找出异议的根本原因将为您提供未来对话的可行见解，并防止潜在客户在您的销售中发挥主导作用。 利用你的资源 熟悉公司的客户和产品将使您能够以有意义的方式解决异议。

事实你对公司客户和往绩记

录的了解是一个工具包，每次提出异议时你都可以深入挖掘。 一旦你找到了根本问题，你就可以分享例子介绍您的公司如何为其他公司解决该问题，并向潜在客户提供案例研究或参考资料以强化您的观点。 别害怕 人们害怕反对，但你不应该害怕。它们是继续展示和提供价值的机会。当您解决异议的根本原因时，您就证明您的公司可以为潜在客户的挑战提供真正的解决方案。 6 种常见的反对意见以及如何解决它们 如果你不断收到同样的反对意见，你需要看看你的销售流程确定您需要改进哪些技能，以防止这种反 手机号码库 对意见不断出现。 以下是您在销售对话中可能出现的六种常见反对意见： 价格 如果您在销售过程中充分推销了解决方案的价值，那么就不应该有任何关于价格的异议。对定价的担忧通常源于潜在客户不了解您的解决方案对他们有多大帮助。 如果定价问题源于预算限制，则表明您的发现过程存在缺陷。最后未能在负担能力上留下标记表明您没有问足够多的问题预先了解他们的预算。 潜在客户可能不想分享他们的预算细节，但你需要做出足够的努力来了解他们是否能负担得起你所销售的产品。例如，您可以说“这是与我们公司合作的平均成本。这符合你的预算吗？”然后，您可以根据他们的预算紧张程度来定制向他们提出的建议。 条款 对条款的反对通常源于不信任。总会有一些公司被做与你类似的事情的供应商烧毁。

您的公司通常不是他们尝试的第

个解决方案，如果他们尝试您，可能是因为他们与其他人没有良好的经验。 您可以通过案例研究、以前合作过的客户的推荐以及评论来消除不信任。 现状 当你推销变革时，潜在客户可能会临阵退缩，并希望维持现状。潜在的动机可能包括：担心做出改变需要付出努力，相信已经在当前的实践中投入了太多时间，或者对改变可能带来的潜在好处缺乏了解。 当潜在客户对改变事情犹豫不决时，请相信他们一直在与你交谈。如果他们目前所做的事情有效，他们就不会寻找替代方案。不要让他们关注 波兰电报号码数据 改变的潜在缺点，而是问他们不改变的成本是什么。 权威 如果您已达到销售流程中的某个阶段提出潜在的解决方案，并且潜在客户反对他们没有权力做出决定，那么你已经与错误的人走得太远了。除非他们参与最终决策，否则您不应该跳过与潜在客户的发现电话会议。如果在发现电话中与您交谈的潜在客户不是您需要购买才能完成销售的唯一人，您需要确定其他各方是谁。 如果涉及多个决策者，您希望与所有人交谈。否则，您将依赖潜在客户将您的价值支撑重新出售给其他相关决策者，而他们永远不会像您那样做得好。 刷掉 有时潜在客户会不可避免地停止回复您。