公司周年纪念日及其交流机会 我最近采访了一位企业家,他将在某个时候庆祝大公司的周年纪念日。外人一眼就能看出已经积累了很多经验的数字。按照我的“它是 – 它是 – 它应该是”的咨询方法,我问她为周年纪念日计划了什么以及为什么她想庆祝它?这位企业家随后表示,她希望举办一次庆祝活动,与客户和员工一起庆祝这些年所取得的成就。到目前为止,一切都很好。当我问她想接触哪些客户以及想邀请哪些客户时,她惊讶地看着我。她指的是常客。接下来是我的另一个问题,该问题也将伴随本文: 您如何准备周年纪念日? 周年纪念带来了无数的机会,也带来了更多的问题。应该邀请谁?如果您首先考虑的是常客,那么您绝对是对的。如果还有新客户和被遗忘的老客户怎么办?如果公司周年纪念聚会变成社交活动怎么办? 想象一下您的公司明年将迎来 20 岁生日。您正在计划一项活动并为其设定了一定的预算。让我们从规划开始:20年里,会有很多顾客来来去去。根据行业的不同,或多或少都有很多人。有些人停留的时间更长,有些人则被遗忘。这就是我总是喜欢发挥我的“它是”成分的地方。公司之间的合作通常基于个人联系,但随着时间的推移,这种联系可能会消失。因此,请考虑一下您希望重新赢得哪些客户作为客户。 邀请加上重温旧时光创造了新的商机。
许从一开始)一直支持的客户。以你们一起经历的一件小轶事开始邀请。长期或退休员工当然会提供许多激动人心的故事。 现在接下来是第二个构建块“它是”。贵公司代表什么价值观?您如何在外部和内部展示自己?独特的卖点是什么?现在为什么有这些问题?周年纪念日提供了确定我们立场的机会。周年庆典使这些机会更加圆满。因此,问问自己,您目前拥有哪些客 手机号码库 户以及您希望从活动中获得什么附加值?您想如何展示自己以及在哪里?我指的不是地点,而是宣布的可能性。您只邀请受邀嘉宾还是想邀请很多人?你要庆祝多久?一个晚上还是一整年? 毕竟,今年被称为周年纪念。 您是否在社交媒体渠道上宣传庆祝活动?还包括其他获取客户的机会,例如竞赛、搜索查询、即将举行的庆祝活动的客户旧照片。庆祝活动应该如何进行?周年纪念活动在很多方面都可以与婚礼相媲美。如何、什么、何时、为什么以及最终一切都与预算相关。那么你需要什么?主持人和策划者?一位摄影师?新闻?包含您历史里程碑的邀请传单?恶劣天气时的替代选择?吃?喝?最后是所有问题中的一个问题:谁应该坐在哪里? 一旦你澄清了提到的问题,你就需要研究第三个构建块“它应该” 。 庆祝之后应该有什么不同? 一切都一样吗?但愿不会。
观点 “医生,你不能给我开点药来缓解我的胸口拉扯感吗?家庭医生就按照老太太的要求,吃一颗止痛药就可以了。”老实说:我们中有多少人曾经被医生告知过药物治疗的成功率?但有一个:它叫做 NNT,代表“Number Need to Treat”。该值表明有多少患者必须在规定的时间内服用药物才能发挥作用。这意味着它并不适合所有人。所以可能我正在服用一些对我 阿尔及利亚电话号码列表 没有帮助的东西。 很长一段时间以来,我对一个病人的这种洞察力一无所知。例如,我找到了一种有助于防止手术后呕吐的药物的数据。 NNT 为 4.4。让我们慷慨地四舍五入说:这种药物对四分之一的患者有帮助。顺便说一句,4.4 是最高值。如果60岁以下的高血压患者服用β受体阻滞剂和利尿剂来预防严重疾病,NNT就超过800。简单地说:它不能帮助799人,但确实帮助了一个人。 800有副作用。 (注:我不是医学专业人士,不保证医学数值的准确性。但基本说法成立。) 在我们的营销中,这称为转化。 β 受体阻滞剂的转化率为 1:800(四舍五入),即 0.15%。这种转变与个人观点相反。现在我不想太得意忘形,去思考电子邮件通讯和药物之间的区别。但有时也会有副作用。例如,在电子邮件中,一个愤怒的“我从未命令过”的人威胁了法律的严厉性。或者是目前正在与托伯里奇一起打高尔夫球的董事会成员。但请注意,这些都是个人意见。如果不是太多或太多,并且转换正确,那么一切都很好。毕竟,当有疑问时,这种个人意见比皮疹、视力障碍或持续疼痛更容易忍受。
More Details异议处理是区分顶级销售代表和最差销售代表的关键。 当潜在客户在销售过程中提出异议时,这表明您没有清楚地解释您的价值主张。反对表明潜在客户不确定他们的最终决定。 然而,你不能只从表面上接受反对意见,因为反对意见通常掩盖了潜在的疑虑。因此,为了解决异议,你必须深入挖掘并解决根本原因。 深入了解“为什么” 当您收到反对意见时,您需要提出两到三个后续问题来确定不信任的领域。这样做时,向他们提出反对意见。 例如,如果有人反对任期长度,请询问是什么阻止他们与您一起遵守任期。 他们表达反对意见是有原因的,只是他们没有告诉你。这不仅仅是任期的长短——也许他们过去在像您这样的公司有过糟糕的经历,或者也许他们没有完全接受您的解决方案。 他们没有告诉你的根本问题是需要解决什么才能继续前进。如果你只解决表面的反对意见,你就不会获得销售。 下载入站销售完整指南,了解如何最好地构建销售团队以实现增长。 如何处理异议 不要回答,要问 当您收到反对意见时,不要觉得您需要回答问题。事实上,只回答他们的问题并不利于销售的成功。你需要保持对谈话的控制。 提出问题以找出异议的根本原因将为您提供未来对话的可行见解,并防止潜在客户在您的销售中发挥主导作用。 利用你的资源 熟悉公司的客户和产品将使您能够以有意义的方式解决异议。
录的了解是一个工具包,每次提出异议时你都可以深入挖掘。 一旦你找到了根本问题,你就可以分享例子介绍您的公司如何为其他公司解决该问题,并向潜在客户提供案例研究或参考资料以强化您的观点。 别害怕 人们害怕反对,但你不应该害怕。它们是继续展示和提供价值的机会。当您解决异议的根本原因时,您就证明您的公司可以为潜在客户的挑战提供真正的解决方案。 6 种常见的反对意见以及如何解决它们 如果你不断收到同样的反对意见,你需要看看你的销售流程确定您需要改进哪些技能,以防止这种反 手机号码库 对意见不断出现。 以下是您在销售对话中可能出现的六种常见反对意见: 价格 如果您在销售过程中充分推销了解决方案的价值,那么就不应该有任何关于价格的异议。对定价的担忧通常源于潜在客户不了解您的解决方案对他们有多大帮助。 如果定价问题源于预算限制,则表明您的发现过程存在缺陷。最后未能在负担能力上留下标记表明您没有问足够多的问题预先了解他们的预算。 潜在客户可能不想分享他们的预算细节,但你需要做出足够的努力来了解他们是否能负担得起你所销售的产品。例如,您可以说“这是与我们公司合作的平均成本。这符合你的预算吗?”然后,您可以根据他们的预算紧张程度来定制向他们提出的建议。 条款 对条款的反对通常源于不信任。总会有一些公司被做与你类似的事情的供应商烧毁。
个解决方案,如果他们尝试您,可能是因为他们与其他人没有良好的经验。 您可以通过案例研究、以前合作过的客户的推荐以及评论来消除不信任。 现状 当你推销变革时,潜在客户可能会临阵退缩,并希望维持现状。潜在的动机可能包括:担心做出改变需要付出努力,相信已经在当前的实践中投入了太多时间,或者对改变可能带来的潜在好处缺乏了解。 当潜在客户对改变事情犹豫不决时,请相信他们一直在与你交谈。如果他们目前所做的事情有效,他们就不会寻找替代方案。不要让他们关注 波兰电报号码数据 改变的潜在缺点,而是问他们不改变的成本是什么。 权威 如果您已达到销售流程中的某个阶段提出潜在的解决方案,并且潜在客户反对他们没有权力做出决定,那么你已经与错误的人走得太远了。除非他们参与最终决策,否则您不应该跳过与潜在客户的发现电话会议。如果在发现电话中与您交谈的潜在客户不是您需要购买才能完成销售的唯一人,您需要确定其他各方是谁。 如果涉及多个决策者,您希望与所有人交谈。否则,您将依赖潜在客户将您的价值支撑重新出售给其他相关决策者,而他们永远不会像您那样做得好。 刷掉 有时潜在客户会不可避免地停止回复您。
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